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Stimuler la stratégie commerciale de la formation à distance pour faire face aux changements 

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L'article de Célia Coste paru dans Actualité de la formation, site de Centre Inffo, le 21 janvier 2015 est reproduit ici avec l'aimable autorisation de son auteur et du Centre Inffo.

Mieux adapter la formation ouverte et à distance aux évolutions socio-économiques du secteur. Tel est le défi que veulent relever les acteurs de la formation qui étaient réunis pour les douzièmes rencontres du Fffod (Forum français pour la formation ouverte et à distance), les 19 et 20 janvier sur le site du Cned, à Poitiers.

Plusieurs groupes de travail ont planché sur l’"agilité" que doivent déployer les organismes de formation pour s’adapter aux nouveaux défis grâce au numérique. Ce qui a permis de dégager plusieurs leviers d’action.


L’impact de la réforme

Les acteurs du secteur ont tout d’abord préconisé une plus grande maîtrise par la FOAD (la formation ouverte et à distance) des stratégies marketing et commerciales. « Nous allons devoir nous muscler en termes d’argumentaire commercial, pour faire face à la concurrence », a constaté Jacques Bahry, le président du Fffod.

« Cette réforme de la formation professionnelle ne permet pas d’espérer davantage de dépenses en la matière, a-t-il observé. Il va également falloir prendre en compte les nouveaux entrants dans le marché. Les structures diplômantes, tout d’abord, telles que les universités qui se sont positionnées dans le secteur. Mais aussi les activités de conseil et de coaching qui, au regard de la disparition de la notion d’imputabilité, pourront investir la demande des entreprises sur le plan de formation pour offrir leurs services. »

Dans le même temps, un phénomène de concentration croissante des organismes de formation tend à rebattre les cartes de l’offre. « 3 % des organismes de formation font plus de la moitié du chiffre d’affaires dans le secteur. Et ce mouvement va, à mon sens, perdurer. » Ce qui a conduit l’un des groupes à proposer d’investir dans le service humain et l’ingénierie tutorielle pour valoriser la FOAD.


Faire évoluer la représentation collective de la formation à distance

Autre piste évoquée : faire évoluer la représentation collective de la formation à distance. Les groupes ont notamment évoqué la possibilité de travailler sur la conception que s’en font les partenaires sociaux et sur la maîtrise qu’en ont les bas niveaux de qualification, directement concernés par la nouvelle réforme.

En outre, les acteurs de la formation préconisent de faire valoir l’argumentaire du retour sur investissement auprès des financeurs dans le même temps que l’argument de qualité, ce dernier point étant lui aussi central dans la réforme [1].


Des "communautés virtuelles" dans la continuité du présentiel

Afin d’amener le public vers la formation à distance, un groupe a proposé de mettre en avant les communautés virtuelles dans la continuité du présentiel. « Les réseaux sociaux peuvent être le point de départ d’un lien entre stagiaires de la formation et plus largement entre tous les intervenants. Cela rejoint l’idée d’agilité pour être plus réactifs tout en restant connectés », a expliqué Gilles Macchia, directeur R&D au CFPB (réseau des CFA Banques).

« Nous pourrions capitaliser sur le présentiel en essayant d’instaurer un partage au sortir de la formation afin de développer le distanciel. » Dans un domaine qui tend à s’ouvrir au grand public, notamment au travers de l’appropriation de son parcours par l’individu grâce au compte personnel de formation, l’heure est plus que jamais à la démocratisation des modalités de formation.

Et les vendeurs de formation utilisant les nouvelles technologies auront tout intérêt à s’inscrire dans ce mouvement pour trouver leur place dans cet univers de plus en plus morcelé. Car, comme l’a affirmé Jacques Bahry, « le marché est segmenté, mais nous allons vers la fragmentation ! ».

 

Notes

[1] Les organismes collecteurs ne seront habilités à financer que des formations répondant à des critères de qualité définis par un décret prochainement publié.

http://www.actualite-de-la-formation.fr/une-du-sommaire/une-de-2015/stimuler-la-strategie-commerciale-de-la-formation-a-distance-pour-faire-face-aux.html? 

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